Ertragsgeneratoren, Nullsummen-Spiele und Verlustbringer
Die internationale Managementberatung Bain & Company hat das Corporate Banking von multinationalen Banken unter die Lupe genommen. Die anhaltend niedrigen Zinsen decken die Schwächen der Banken im bisher noch profitablen Corporate Banking auf und liefern ein überraschendes Bild:
- 20 Prozent der Firmenkunden tragen zum Gewinn bei
- 50 Prozent kreisen um den Break Even
- 30 Prozent sind Verlustbringer
Die Autoren der Studie sind der Ansicht, dass der Gewinn schon deutlich steigen könnte, würde eine Bank bei ihren unprofitabelsten Kunden (etwa 1 Prozent) kostendeckende Preise erheben oder sich von ihnen trennen.
Dr. Jan-Alexander Huber, Bain-Partner und Co-Autor der Studie, zum Thema:
«Die meisten Banken haben ihre Kostenstruktur bereits erfolgreich gestrafft oder sind gerade dabei. Sie können also bei anziehender Weltkonjunktur mit höheren Gewinnen rechnen. Allerdings verdeckt diese Entwicklung das Problem unprofitabler Firmenkunden, die auch bei steigenden Zinsen ein Klotz am Bein der Banken bleiben.»
Profitabilität pro Kunde als Entscheidungsgrundlage
Bain & Company empfiehlt den Weg, den Vorreiter in der Finanzwelt beschreiten: Konsequentes Segmentieren der Kunden nach Profitabilität, dabei Faktoren wie Unternehmensgrösse und zukünftiges Geschäftspotenzial mitberücksichtigen.
Aufgrund dieser Segmentierung kann eine Bank entscheiden und handeln, über den gesamten Lebenszyklus eines Kunden hinweg:
- Onboarding
Das zukünftige Ertragspotenzial eines Kunden fliesst bereits in die Entscheidung über die Aufnahme einer Geschäftsbeziehung ein. - Deal Pricing
Kennt die Bank die Profitabilität eines Firmenkunden, fällt es ihr im konkreten Fall leichter zu entscheiden, ob sie gegen Dumping-Angebote der Konkurrenz mitbietet und so die Kundenbeziehung vertieft – oder nicht. - Budgetplanung
Bei den Vorreitern basieren Planungsprozesse unter anderem auf individuellen Kundenprofilen und Prognosen über zukünftige Ertragschancen eines Kunden. - Kundenmanagement
Je nach Konjunktur- und Branchenzyklus kann die Profitabilität von Firmenkunden erheblich schwanken. Eine Zwei- oder sogar Vierjahresperspektive glättet Verwerfungen und erleichtert fundierte Entscheidungen.
Die Autoren der Studie "How Banks can turn around unprofitable Corporate Clients" liefern Fakten und Hintergrund in Zusammenhängen. Vor allem jedoch formulieren sie konkrete Empfehlung, wie Banken das Firmenkundengeschäft langfristig profitabler ausgestalten können.
Der Report zum Runterladen und die Autoren
Die zentralen Ergebnisse der Studie und Empfehlungen für Banken sind einem Report zusammengefasst, der hier kostenlos runtergeladen werden kann:
Report: "How Banks can turn around unprofitable Corporate Clients"
Wer ist Bain & Company?
Das internationale Beratungsunternehmen mit Hauptsitz in Boston beschäftigt über 7'000 Mitarbeiter im globalen Netzwerk von 55 Niederlassungen in 36 Ländern. Im deutschsprachigen Raum ist Bain & Company mit 800 Mitarbeitern in München, Düsseldorf, Frankfurt und Zürich vertreten.